เล่าสู่กันฟัง
ชีวิตตัวแทน (14)
"การทำงานของตัวแทนในอดีตและปัจจุบันต่างกันอย่างไร ได้มีโอกาสไปร้อยเอ็ดเพื่อเป็นวิทยากรให้กับสถาบันประกันภัยไทยเมื่อไม่นานมานี้ ผมได้ถามผู้บริหารฝ่ายขายท่านหนึ่งซึ่งให้การบริการอย่างประทับใจ ขณะรับประทานอาหารว่า ช่วงนี้การขายประกันชีวิตเป็นอย่างไรบ้าง"
เช่น ปัญหาเศรษฐกิจมีผลกระทบการทำงาน ทำให้ขายยากมากน้อยเพียงใด เรายอมรับกันว่าเศรษฐกิจนั้นมีส่วนกระทบกับการทำประกันชีวิต เป็นต้นในชนบทต่างจังหวัด จะมีผลกระทบมากกว่าในเมืองหรือกรุงเทพฯ แต่ก็ไม่ถึงกับพบทางตัน
อย่างไรก็ตาม ประกันชีวิตยังเป็นธุรกิจที่จำเป็นของประชาชนอยู่เสมอและตลอดไป เนื่องจากสามารถทำได้ตามกำลังทรัพย์ของแต่ละท่าน และเป็นการออมทรัพย์อย่างเป็นระบบสำหรับชีวิตในอนาคต
เขาทราบว่าผมเป็นนักขายรุ่นเก่าที่ยังคงเหลืออยู่ในธุรกิจ ก็เลยตั้งคำถามว่า การขายเมื่อในอดีตกับปัจจุบันมีความแตกต่างกันอย่างไร ก็ได้ตอบเขาไปหลายประการ ถ้าแยกแยะแล้วก็จะได้ดังนี้
1. "ในอดีตการขายเพื่อขาย" คือขายเท่าที่ผู้ซื้อจะซื้อ แต่ปัจจุบันการขายเพื่อความสำเร็จในการขาย เพื่อความสำเร็จในวิชาชีพอย่างแท้จริง เท่ากับทำกันเป็นวิชาชีพมากกว่าเป็นงานเสริม
2. "ในอดีต ผู้ขายจะเตรียมตัวเท่าที่เตรียมได้" หรืออาจไม่ได้เตรียม ไปว่ากันข้างหน้า ตอบเท่าที่ตอบได้ตามสถานการณ์ แต่ปัจจุบันมีการฝึกอบรมเพื่อให้ตัวแทนรู้ในคุณสมบัติของแบบประกันภัย และพร้อมที่จะตอบผู้เอาประกันภัยอย่างเป็นรูปธรรมมีการฝึกบทสนทนาการขายอย่างจริงจัง เพื่อสามารถตอบได้อย่างมั่นใจ
3. "ในอดีตเน้นการปรากฏตัว เพื่อทำการขาย บริษัทให้ไปขายก็ไปขาย" แต่ปัจจุบันเน้นส่วนอื่นเพิ่มขึ้นเช่นบุคลิก กริยามารยาท การแต่งกาย การพูดจา
4. "สื่อที่ใช้ในอดีต ใช้ตามยถากรรมแล้วแต่ผู้ขาย" อดีตเคยใช้ทีวีฉายวีดีโอภาพยนตร์ให้ผู้มุ่งหวังก่อนการขาย ปัจจุบันชาวบ้านมีโทรทัศน์กันแทบทุกบ้านแล้ว ฉายภาพยนตร์กลางแปลง จัดทำคาราวานสินค้าราคาถูกก็เคยทำ ปัจจุบันเป็นสื่อการขายที่ล้าสมัย เขาหันมาใช้โน๊ตบุ๊ค ตั้งโปรแกรมทำใบเสนอขายกันแล้ว
5. "การตอบคำถามในอดีต เลี่ยงได้เป็นเลี่ยง" คือถามคำตอบคำ หรือไม่ก็ตอบพร่ำเพรื่อ แต่ปัจจุบันเน้นการตอบอย่างกะทัดรัดได้ใจความ เว้นแต่ผู้เอาประกันภัยแสดงปฏิกิริยาชัดเจนว่าชอบฟังเพลินดี ก็ควรพูดไปเรื่อยๆ
6. "สายสัมพันธ์กับผู้เอาประกันภัย" ในอดีตเชื่อตัวบุคคลเป็นหลัก ไม่สนใจมาจากบริษัทอะไร แต่ปัจจุบันนี้นอกจากความสัมพันธ์กับตัวผู้ขายแล้ว ผู้เอาประกันภัยยังต้องการข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์มากกว่าในอดีตด้วย
7. "การบริการ" ในอดีตแทบจะขายแล้วขายเลย ไม่เน้นการบริการ เพราะไม่มีการแข่งขันกันมากนัก ปัจจุบันมีตัวแทนมากขึ้น เป็นต้นตัวแทนคุณภาพมีจำนวนมาก มีบริษัทเพิ่มขึ้น มีแบบประกันภัยให้เลือกมากขึ้น จึงเกิดการแข่งขันแย่งพื้นที่การตลาดกันมากขึ้น การบริการทันสมัยจึงเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของการขาย
8. "ความเข้มข้นในข้อกำหนดการปฏิบัติ" แต่ก่อนมีไม่มาก ปัจจุบันมีมากขึ้น สาเหตุเพราะตัวแทนมากขึ้น คณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัยจำเป็นต้องออกกฎเกณฑ์มาควบคุม เพื่อให้ธุรกิจเดินหน้าโดยไม่มีอาการสะดุด
9. "ภาคลักษณ์สำนักงาน" ในอดีตตัวแทนมักจะปลอบใจตัวเองว่า พระดีบารมีแก่กล้า ไม่จำเป็นต้องวัดสวย แต่ใช้ในปัจจุบันไม่ได้ จะเห็นว่าสำนักงานสาขาเริ่มใหญ่โตและสวยงาม ไม่เหมือนในอดีตที่เป็นเพียงแค่ตึกแถวธรรมดาๆ เท่านั้น
"เท่ากับว่า นักขายยุคเก่าก็ต้องเปลี่ยนแปลงตนเองตามกาลเวลา ส่วนนักขายยุคใหม่ ถือว่าท่านเป็นผู้โชคดีแล้ว ที่อยู่ในยุคที่การทำธุรกิจประกันชีวิตเพื่อเป็นธุรกิจที่แท้จริง และมีการพัฒนามากขึ้น จึงไม่เหนื่อยและลำบากเท่ากับคนในอดีต"
|
|
|