เมื่อสี่สิบกว่าปีที่แล้ว พอเอ่ยอย่างนี้ ผู้อ่านคงบ่นในใจหรือออกมานอกใจว่า ช่างโบราณกาลเสียเหลือเกิน หนังสือเล่มหนึ่งที่ผู้บริหารตัวแทนชอบนำมากล่าวเพื่อสอนตัวแทน หรือนำมาเสนอขายให้ตัวแทนซื้อไว้เป็นของตนเอง ผู้เขียนก็ได้ซื้อ ปัจจุบันก็ยังเก็บไว้แม้ว่าสีกระดาษจะเปลี่ยนจากสีขาวเป็นสีออกน้ำตาลเวลาเปิดต้องคอยระมัดระวัง เพราะสภาพไม่แข็งแรงแล้ว ปกหนังสือฉีกขาด จำต้องเอากระดาษกาวแปะซ่อม แต่เชื่อว่านักขายรุ่นเก่าๆ มากๆ จะรู้จักหนังสือเล่มนี้ ดูเหมือนจะเป็นเล่มแรกของนักเขียนท่านนี้ที่มีการแปลจากภาษาอังกฤษเป็นภาษาไทย แต่ในปัจจุบันนี้มีหนังสือของเขาไม่ต่ำกว่าหกเล่มที่แปลเป็นภาษาไทยเรียบร้อยแล้ว
ผู้เขียนเป็นนักขายประกันชีวิตที่ประสบความสำเร็จ ได้รับเกียรติประวัติลงในกินเนสบุ๊คว่า เป็นนักขายประกันที่มีสถิติยอดขายสูงสุดของตัวแทนทั้งโลก และสหรัฐอเมริกาได้มอบโล่เกียรติยศเชิดชูเกียรติในฐานะที่เสียภาษีรายได้สูงสุดของอาชีพนักขายประกันชีวิต
ท่านผู้นี้เล่าว่า ก่อนประสบความสำเร็จท่านล้มเหลวในการขายประกันชีวิตและในอาชีพต่างๆ ชนิดที่ว่าตั้งใจเขียนใบลาออกจากอาชีพตัวแทน โดยก่อนหน้านี้ไปเสนอขายประกันชีวิตกับผู้มุ่งหวังซึ่งเป็นทั้งญาติ เพื่อนและคนรู้จัก และถูกปฏิเสธการซื้อประกันชีวิตติดต่อกันจำนวนสามสิบหกราย จึงเกิดความท้อแท้ แต่ขณะที่กำลังเก็บอุปกรณ์การทำงานที่โต๊ะทำงานและจะยื่นใบลาออก ได้เกิดแรงบันดาลใจขึ้นมา จากคำพูดของผู้จัดการสำนักงานที่กำลังนำพาตัวแทนใหม่ชมห้องทำงานและอบรมว่า “ความสำเร็จและความล้มเหลวของตัวแทนมิได้อยู่ที่ใครหยิบยื่นให้ แต่อยู่ที่ตัวเราเป็นผู้กำหนดเองแท้ๆ” เสียงพูดดังถึงหูเขา แม้ว่าจะไม่ได้พูดกับเขาโดยตรง แต่ก็ทำให้เขาตัดสินใจฉีกจดหมายลาออกทิ้งลงตะกร้า จัดโต๊ะทำงานเข้ารูปเดิม และเอารายชื่อผู้มุ่งหวังมาพิจารณาอีกครั้ง ก่อนที่จะออกตลาด และความสำเร็จก็เกิดขึ้นแก่เขา
เรากำลังพูดถึงแฟรงค์ เบตเยอร์ ระยะหลังนี้นักขายรุ่นใหม่เท่าที่พอจะทราบจากการได้พบปะและเข้าอบรม มักจะไม่ค่อยรู้จักกับแฟรงค์ เบตเยอร์ หรือนักขายประกันชีวิตดังๆ รุ่นเก่า คงเป็นเพราะเทคโนโลยีเปลี่ยนไป เลยนำเอาความทันสมัยมาใช้ในการขายมากกว่ารุ่นเก่าๆ ที่มักจะเจริญลอยตามรุ่นพี่ รุ่นพ่อ รุ่นลุงหรือรุ่นปู่ อย่างไรก็ตาม ยังเชื่อได้ว่า ถ้าผสมผสานกันระหว่างเทคโนโลยีสมัยใหม่กับกระบวนความคิดและกระบวนการทำงานของคนรุ่นเก่า น่าจะทำให้ความสำเร็จของเรามีมากขึ้นและง่ายกว่าใช่อย่างหนึ่งอย่างใดเพียงอย่างเดียวบังเอิญได้รวบรวมคำพูดข้อคิดแนะนำของแฟรงค์ เบตเยอร์ อ่านดูแล้วก็ยังน่าจะเป็นข้อคิดสะกิดใจอมตะตลอดกาลได้ อาทิเช่น
- คนที่อายุยืนมีน้อยมาก แต่คนที่นอนตื่นสายและประสบความสำเร็จนั้น มีน้อยที่สุด
- การขายเป็นเรื่องที่ไม่ยาก และมักจะได้ผล หัวใจสำคัญของการขายคือ การออกไปพบลูกค้า
- สิ่งที่สำคัญที่สุด ไม่ใช่การทำงานมากหรือหนัก หรือเพิ่มเวลาทำงาน แต่อยู่ที่การทำงานมีการวางแผน และการกำหนดเวลาในการทำงานมากกว่า
- ค้นให้เจอว่าลูกค้าต้องการอย่างไร และช่วยให้เขาได้รับการตอบสนองดังที่ปรารถนา นั่นคือเทคนิคการขายที่ดีที่สุดในโลก
- คนเรานั้นจะมีเหตุผลอยู่สองอย่างคือ เหตุผลที่น่าฟังกับเหตุผลที่แท้จริง
- ความสำเร็จเกิดจากการให้คนอื่นยืมหู แทนที่จะให้ยืมปาก หรือลิ้นของคุณ
- ฯลฯ