...ผลตอบรับที่ได้ถือว่าน่าพอใจ มีคนโทร.เข้ามา 50-150 สาย/ครั้ง และระบบที่วางไว้ก็รองรับ ได้ดีจึง
มั่นใจที่จะลุยต่อตามแผนที่ได้บอกไว้ คือ ขยายกลุ่ม ลูกค้าจากสูงวัยไปยังกลุ่ม ครอบครัว และผู้หญิง และจะทุ่มเม็ดเงินมากกว่าเดิมที่ลงไป 200 ล้านบาท ถึง 5 เท่า หรือเท่ากับ 1,000 ล้านบาท...
                ดูเหมือน “ปีมังกรทอง” ช่องทาง “ขายผ่านทีวี” หรือ “ดีอาร์ ทีวี” (DRTV: Direct Response TV) จะเริ่มเปิดฉากการแข่งขันร้อนแรงตั้งแต่ไก่โห่ เมื่อหลายบริษัทรีบส่งภาพยนตร์โฆษณาออกมาประชันโฉมกันบนจอโทรทัศน์อย่างคึกคักแม้กระทั่งขาใหญ่ในช่องทางตลาดตรง หรือ “ไดเร็กต์มาร์เก็ตติ้ง” (Direct Marketing) ก็ออกมาประกาศตัวชัดขอชิงพื้นที่ตรงนี้อย่างเต็มตัว...!!!
สาเหตุที่ทำให้การขายผ่านทีวีร้อนแรง ตั้งแต่ต้นปี “ไบรอัน สมิธ” กรรมการผู้จัดการใหญ่ “บมจ.อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต หรือเอเอซีพี” เล่าให้ฟังว่า ปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้น เป็นผลมาจากการที่การขายผ่านโทรศัพท์ หรือเทเลมาร์เก็ตติ้ง (Tele Marketing) ซึ่งเป็นการขายหลักของช่องทางไดเร็กต์ เริ่มเติบโตในแนวระนาบ ทำให้บริษัทประกันชีวิตต้องหาการขายในช่องทางอื่นๆ มาเสริม เพื่อช่วยให้การขายไดเร็กต์ยังคงเติบโตได้ดีต่อเนื่อง และนั่นคือ “การขายผ่านทีวี” เพราะในแง่ของต้นทุนค่าไม่ต่างกันนัก แต่หากทำได้สำเร็จสามารถสร้างยอดขายได้ดีกว่าขายผ่านโทรศัพท์ถึง 4 เท่า
“ในการขายผ่านโทรศัพท์ใน 100 สายที่โทร.เข้ามา มีคนสนใจซื้อจริงๆ หรือจ่ายเบี้ยซื้อจริงแค่ 3-4 รายเท่านั้น แต่การขายผ่านทีวีใน 100 สายที่โทร.เข้ามา เราต้องการคนซื้อ 20-25 คน เพราะการลงเม็ดเงินโฆษณาสูงกว่า ซึ่งพบว่ามีการจ่ายเบี้ยซื้อจริงสูงถึง 12 คน หรือครึ่งหนึ่งของคนที่สนใจซื้อ ดังนั้นจะเห็นว่าการขายผ่านทีวีจึงดีกว่าขายผ่านโทรศัพท์ถึง 4 เท่า และหากว่าเราสามารถเลือกลงโฆษณาได้ถูกช่วงเวลา มีระบบจัดการรับสายได้เพียงพอต่อสายที่โทร.เข้ามาก็จะทำให้คุ้มค่ากับเม็ดเงินที่ลงไปได้”
“ไบรอัน” บอกต่อว่า แม้ปัจจุบันยอดขายผ่านทีวีจะคิดเป็นสัดส่วนแค่ 10-15% ของช่องทางไดเร็กต์ทั้งหมด แต่จากประสบการณ์การทำตลาดช่องทางขายผ่านทีวีในหลายประเทศทั้งญี่ปุ่น เกาหลีใต้ และออสเตรเลีย พบว่าเป็นช่องทางเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะในเกาหลีใต้ช่อง Home Shopping ได้รับความนิยมมาก มูลค่าตลาดเป็นพันล้านบาททีเดียว และเริ่มเห็นสัญญาณเติบโตในไทย คาดว่า 2-3 ปีน่าจะเป็นไปได้ และใน 5 ปี คาดว่ายอด ขายผ่านทีวีจะแซงหน้ายอดขายผ่านโทรศัพท์ด้วย
ปีที่แล้ว “เอเอซีพี” เริ่มขายผ่านทีวีด้วยกรมธรรม์ “สูงอายุสุขใจ” ในเดือนตุลาคมผ่านทางช่องฟรีทีวี 3, 5, 7, 9 หลังจากที่ทดลองตลาดผ่านช่องเคเบิลทีวีมาก่อนหน้านั้นถึง 6 เดือน แต่เนื่องจากน้ำท่วมใหญ่ และกว่าจะเริ่มเข้าที่เข้าทางมียอดขายเข้ามาสม่ำเสมอก็ล่วงเข้าเดือนธันวาคมแล้ว แต่ผลตอบรับที่ได้ถือว่าน่าพอใจ มีคนโทร.เข้ามา 50-150 สาย/ครั้ง และระบบที่วางไว้ก็รองรับได้ดี จึงมั่นใจที่จะลุยต่อตามแผนที่ได้บอกไว้ คือขยายกลุ่มลูกค้าจากสูงวัยไปยังกลุ่มครอบครัว และผู้หญิง และจะทุ่มเม็ดเงินมากกว่าเดิมที่ลงไป 200 ล้านบาท ถึง 5 เท่า หรือเท่ากับ 1,000 ล้านบาท
“สิ้นธันวาคม 2554 เรามีพนักงานรับสาย 20-30 คนปีนี้เราจะขยายไปถึง 100 คน โดยเราวางงบประมาณในการทำตลาดผ่านช่องทางนี้ไว้มากกว่าปีที่แล้วถึง 5 เท่า และขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มที่เราวางไว้ตั้งแต่ปีที่แล้ว คือ กลุ่มครอบครัวและผู้หญิง โดยสินค้าที่จะนำเสนอจะเป็นประกันสุขภาพ และหากว่าได้รับการตอบรับดีกว่าที่วางเป้าหมายไว้ก็พร้อมจะเพิ่มเม็ดเงินมากกว่า 5 เท่าดังกล่าวด้วย”
ทั้งนี้ เขามั่นใจว่า ด้วยประสบการณ์ ในต่างประเทศ และการทำตลาดในปีที่ผ่านมา เชื่อว่าจะสามารถประสบความสำเร็จได้ตามแผน เสริมให้เบี้ยปีแรกผ่านช่องทางไดเร็กต์เข้าเป้า 1,000 ล้านบาท รักษาแชมป์ช่องทางนี้ได้ต่อเนื่องขณะเดียวกันยังสามารถขึ้นไปยืนในอันดับ 2 ของการขายผ่านทีวีอีกด้วย
ขณะที่ “เอไอเอ ประเทศไทย” ที่ถูกยกให้เป็นแชมป์การขายผ่านทีวี เนื่องจากทำมาก่อนบริษัทอื่น ทำให้สินค้าติดตลาดกว่ารายอื่นๆ โดยเฉพาะกรมธรรม์ “อาวุโสโอเค” ที่ขายมาตั้งแต่ปี 2551 และได้ปรับปรุงผลประโยชน์มาตลอด จากนั้นก็มีการออกสินค้าอื่นๆ ขายผ่านทีวีออกมาอีก ไม่ว่าจะเป็นประกันพีเอ “ซีเนียร์เซฟ เซฟ”, พีเอ “คุ้มทุกวัน”, พีเอ “PA Care Giver”,พีเอ “ยิ่งคิดยิ่งคุ้ม” และแผนประกันมะเร็ง
“เป็นที่น่าสังเกตว่า ช่วงนี้เอไอเอเริ่มนำโฆษณาพีเอ“ยิ่งคิดยิ่งคุ้ม” ออกมาขายอีกแล้ว ซึ่งเป็นไปตามเทรนด์สินค้าหลังน้ำท่วมที่ทำให้คนหันมาให้ความสำคัญกับสุขภาพมากขึ้น ประกันพีเอ และประกันสุขภาพจึงเป็นสินค้าที่ออกมาขายผ่านทีวีกันมากในเวลานี้”
นอกจากนี้ยังมี “เมืองไทยประกันชีวิต” ที่กำลังออกภาพยนตร์โฆษณาตัวใหม่เพื่อโปรโมทแผนประกัน “เมืองไทยวัยเก๋า เอ็กซ์ตร้า” ที่ได้ทำตลาดมาตั้งแต่ปลายปีที่ผ่านมา และได้รับความสนใจจากลูกค้าจำนวนมาก...!!!
“สาระ ลํ่าซำ” กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เมืองไทยประกันชีวิต จำกัด กล่าวว่า แผนประกันดังกล่าวเป็นการขยายมาจากแผนประกันวัยเก๋าเดิม โดยขยายทุนประกันจาก 200,000 บาท เป็น 400,000 บาท และขยายอายุรับประกันจาก 50-75 ปี มาเป็น 40-75 ปี เพื่อขยายกลุ่มลูกค้ากว้างขึ้น และยังให้สิทธิพิเศษลูกค้าสามารถซื้อประกันพีเอได้อีกในทุนประกันสูงสุดไม่เกิน 400,000 บาท และค่ารักษาพยาบาลสูงสุด 15,000 บาท ได้อีกด้วย
“การขายผ่านทีวีเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่จะช่วยให้ช่องทางไดเร็กต์สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้สะดวกยิ่งขึ้น โดยเป็นสินค้าที่เข้าใจง่าย ไม่ต้องตรวจสุขภาพ”